Ricavo – Esempio pratico Business Plan Zamarini

Ricavo zamarini-min

Proseguendo l’esempio fatto nella descrizione dell’idea, ti proporrò la scrittura del capitolo del ricavo del mio Business Plan in ZaMarini.

Ancora una volta, tutto è riassumibile in infografiche che puoi usare come documenti riassuntivi, ma senza mai buttare il grosso di ciò che hai scritto qui. In questo caso l’infografica serve solo a far capire il tuo progetto agli altri, ma non come “scorciatoia” per te.

Perché? Ti ricordo che il Business Plan così concepito, serve prima di tutto a te, sia come guida che come promemoria. Riassumendolo in una sola infografica con l’intento di consultare solo quest’ultima, rischieresti di perdere i pro di questo approccio e quindi tanto vale risparmiare tempo ed andare a compilare rapidamente un Canvas.

 

Introduzione

 

La consapevolezza verso le bevande organiche è aumentata sempre di più negli anni. Gli esperti prevedono un forecast di crescita a doppia cifra del mercato fino ad arrivare ad 1,2 bibite organiche consumate per ogni attuale bevitore di caffè. Il volume del mercato è quindi destinato ad esplodere a parità di prezzi (che attualmente sono particolarmente alti). Quindi il valore di mercato è destinato a seguire lo stesso trend del volume.

 

Problema e soluzione

 

Il cliente target ha difficoltà nel reperire un prodotto di qualità , senza dover deviare enormemente dal suo percorso abituale verso ufficio/biblioteca/università. L’unico competitor che si è accorto del bisogno crescente e che ha fornito una soluzione valida è Boost, che ha deciso di investire milioni di dollari per costruire una catena di punti vendita specializzati e piazzarne uno in ogni centro commerciale di Perth.

 

Perchè la concorrenza non mi spavanta?

 

Ma i pochi punti vendita di Boost non possono rispondere al fabbisogno della domanda crescente e pertanto c’è spazio per l’inserimento di un suo competitor.

Gli altri concorrenti sono Bar e bibite industriali. La carenza dei bar sta nel fatto che non essendo il loro Core Business, il prodotto finale risulta di scarsa qualità a causa della non freschezza della frutta (che viene conservata male), delle ricette usate (che non sono ben studiate) ed infine dell’attrezzatura utilizzata che viene pulita solo a fine giornata, lasciando residui di frutta per ore a marcire dentro il macchinario.

Infine, il cliente può trovare anche bevande organiche in bottiglia, prodotte industrialmente e con additivi chimici che ne preservino il sapore (ma che allo stesso tempo lo cambiano inevitabilmente). In questo caso il prezzo sarebbe lo stesso ma qualità e freschezza del prodotto, no.

 

Infine, riprendo la descrizione dell’idea con un piccolo “recap”.

 

Da queste premesse nasce la soluzione di ZaMarini, che ha deciso di specializzarsi in granite e frullati di frutta fresca rispondendo non solo alle esigenze di qualità, ma anche andandosi a posizionare nei posti strategici richiesti dalla clientela e lasciati liberi da Boost.

 

Finita la fase di introduzione, ti spiegherò la mia strategia, focalizzandomi prima sul ricavo atteso

 

Target ideale e prezzo di vendita

 

Attualmente il target di clienti ha le seguenti caratteristiche:

Esce abitualmente di casa facendo tutti i giorni lo stesso percorso verso ufficio/università/biblioteca;
Preferiscono passare il loro tempo all’aperto piuttosto che chiusi in un centro commerciale;
Ha meno di 40 anni;
Ha figli a cui preferisce dare bibite organiche salutari;
Sensibile alla cura del proprio benessere fisico;
Preferisce i prodotti naturali a quelli industriali;
Preferisce bevande “on the go” all’alternativa di sedersi al tavolo.

 

Cosa ho fatto (brevemente) per giungere a queste conclusioni? Quanto genera (in termini di ricavo) questa tipologia di target?

 

Per delineare il profilo del cliente ideale ho osservato per giorni i frequentatori abituali del punto vendita di Boost.

Il target attualmente già paga per un servizio del genere. Il prezzo che è disposto a pagare è particolarmente alto (1 bicchiere di spremuta d’arancia da 250 ml al prezzo di 3 kg di arance, da cui si ricavano circa 2,25lt di spremuta, 3,50 dollari) ed è quello offerto in ogni punto vendita, che sia una bibita industriale imbottigliata o derivante da frutta fresca processata in tempo reale.

 

Marketing

 

1) Il target verrà a conoscenza della ZaMarini tramite passaparola e passandoci davanti. Il modo per attirare il cliente sarà avere un design particolarmente attrattivo. Ciò che ho escogitato è la costruzione di una bici elettrica con un cassettone davanti che fa sia da storage che da tavolo di lavoro. Nessuno ha mai visto una cosa del genere a Perth, nemmeno durante gli eventi.

 

Ok, stimiamo due numeri su questa prima strategia

 

Stimo quindi un ricavo mediamente superiore a quello dei chioschi competitors con design anonimo e che hanno in media 1-2 unità di personale (da pagare almeno 20 dollari all’ora). Lavorando quindi 10 ore al giorno, stimo un ricavo di partenza intorno ai 230 dollari nei giorni lavorativi ed ai 350 dollari durante weekend ed eventi, generati da circa 50-75 clienti. Con un design anonimo, stimo un ricavo di partenza pari a quello dei competitors specializzati ma anonimi, quindi 200 dollari nei giorni lavorativi e 300 in weekend ed eventi. Stimo che il design attirerà almeno 30 nuovi clienti al giorno (di cui 25 tra turisti e occasionali).

 

Perfetto, ora andiamo avanti con la seconda strategia

 

2) Sarà importante farsi delle foto con i passanti in modo da incentivare il passaparola tramite i social. Ma non sarò io a condividere tali foto, saranno loro. Come fare? Inserirò di volta in volta delle novità in modo da colpire i passanti e spronarli a fare foto. Ad esempio, a natale metterò davanti alla bici un piccolo alberello con la stella e le decorazioni, a pasqua un coniglio gigante con le arance in mano e così via. Potrei anche offrire uno sconto in cambio della condivisione sui social.

 

Tutto bello, ma quanto “pesa” questa seconda strategia?

 

Stimo che un passante a settimana deciderà di farsi una foto con me, generando almeno un centinaio di visualizzazioni di chiosco e luogo in cui si trova, attirando almeno 1 nuovo cliente a settimana ed una proposta di partnership al mese.

 

Fidelizzazione clienti

 

1) Per far tornare una percentuale in più di acquirenti, ho pensato di proporre una fidelity card. Ogni 10 bicchieri ne avrai uno gratis.

2)Inoltre il customer service dovrà essere impeccabile, quindi simpatizzare con il cliente sarà uno degli aspetti più importanti da curare.

3) Infine la qualità dovrà sempre essere ottima.

Stimo di fidelizzare mensilmente almeno il 50% dei nuovi clienti (non turisti o occasionali) fino a raggiungere il massimale del luogo.  Stimo che l’impatto della fidelity card sia pari al 5% (di quel 50%); il 15% per il customer service e il 30% per la qualità del prodotto.

 

Upgrade e Upsell

 

1) Siccome gli unici prodotti che posso offrire inizialmente sono le bevande, mi focalizzerò sulle tecniche di vendita per spronare il cliente a scegliere il bicchiere più grande al posto di quello piccolo (upgrade).

2) Quando avrò l’autorizzazione a vendere anche snack e cibo, allora proporrò uno snack salutare da affiancare alla bibita (upsell).

 

Al solito, ci vogliono dei numeri

 

Stimo quindi che la metà della clientela comprerà il bicchiere piccolo, mentre il 30% acquisterà la taglia media ed il 20% la taglia grande. Per raggiungere queste percentuali, dovrò affinare le tecniche di vendita focalizzandomi sulla struttura dell’intera fase di vendita, sulle frasi che utilizzerò e sul mio body language.

 

Tipologia di vendita, valore e canale distributivo

 

1) Venderò al cliente un prodotto in cambio del pagamento sul momento.

1A) Potrei esplorare la possibilità di introdurre una carta prepagata per far “abbonare” il cliente al chiosco, in questo modo venderei in prevendita. Ma questo potrò farlo dopo che mi sarò fatto un nome e dopo che la clientela avrà la certezza di poter contare sulla mia presenza 7/7.

2) Il canale distributivo dovrà per forza essere quello del punto vendita fisico, perché faccio del design del chiosco il mio punto di forza, online non venderei niente.

3) Il valore offerto sarà pari a quello del concorrente diretto più rinomato: userò frutta di alta qualità, ricette italiane, stessa scelta di grandezza del bicchiere ed esperienza unica tramite design del chiosco e customer service.

 

Ok, adesso stimiamo qualche numero

 

Pertanto mi aspetto di raggiungere col tempo una mole di successo quasi pari a quella di Boost, che può permettersi di mantenere 4 impiegati durante il weekend e 2 durante i giorni infrasettimanali, restando aperto 8 ore al giorno.

Fatto 100 la differenza tra il prezzo di vendita minimo e quello massimo, stimo che l’incidenza delle singole voci sul valore offerto possa essere così suddivisa:
frutta di alta qualità: 33%
ricette italiane: 50%
scelta di misure dei bicchieri: 5%
design e customer service: 10%
tecnica di fidelizzazione con sconti a clienti ricorrenti tramite carta fedeltà: 2%

 

Partnerships

 

1) Ho intenzione di stringere accordi con i gruppi attivi della comunità locale (circa 20) offrendo prodotti scontati ad alcuni di essi e la presenza del carretto ai loro eventi. Mi aspetto in questo modo di avere almeno 10 presenze in più a settimana e la partecipazione ad un evento al mese.

2) Inoltre se ci fosse la possibilità di ingrandire il range di prodotti salutari venduti, preferirei trovare un fornitore da cui acquistare prodotti in linea con la mia Vision e Mission, piuttosto che produrli io direttamente. Ciò mi permetterebbe di tentare l’upsell. In tal caso stimo un upsell riuscito per 1 cliente su 4.

 

Grande! Hai completato la parte del ricavo.

 

Come vedi ho fatto delle stime basandomi principalmente sulla concorrenza (dove possibile), sulle mie ricerche ed in certi casi sulle mie sensazioni.

La prima cosa più importante è che ho fissato dei numeri (benchmark) per molti aspetti del business. In modo da non lasciar fluttuare nel dubbio almeno le cose più importanti.

La seconda cosa più importante è che ho dato un peso alle mie decisioni. Ipotizzando il ricavo atteso da ogni singola decisione, sarò certo di focalizzarmi di più sulle cose più importanti (ad esempio le ricette italiane) e di meno sulle cose meno impattanti (la carta fedeltà).

Tieni al caldo i numeri che hai stimati in questo capitolo perchè dovrai confrontarli con quelli del capitolo dei costi.

Ma prima di andare avanti ho due domande per te. Conosci altri modi per stimare il ricavo atteso dalle strategie della tua attività? Trovi abbastanza semplice questo capitolo o lo trovi complesso? Scrivilo nei commenti qui sotto o sul mio post su LinkedIn e ti rispodnerò.

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