Ricavi – Secondo capitolo del Business Plan

Ricavi

Subito dopo il capitolo introduttivo di descrizione della tua idea, dovrai proseguire descrivendo tutto il processo che porta alla prima vendita, focalizzando l’attenzione sui ricavi dell’attività.

 

In questa sezione del Business Plan, ho riassunto brevemente tutti i dati ottenuti da ricerca e analisi di mercato. Oltre a ciò, ho argomentato le decisioni che prese, con un focus sui ricavi. Questo mi ha permesso di imboccare un percorso lineare che mi ha portato a logiche conclusioni e mi ha spronato a rimanere all’interno dei limiti di questa logica.

 

Per esigenza di completezza del percorso e per integrare la parte della descrizione dell’idea, dovrai includere una fase introduttiva

 

Parti dal vero inizio: che problema/bisogno c’è da risolvere?

 

Descrivi dettagliatamente il problema/bisogno che hai riconosciuto e rimanda per approfondimenti alle ricerche fatte (che dovranno essere comunque messe in allegato, non buttarle mai!).

 

Ora prosegui con la descrizione della soluzione che hai trovato. Risolve il problema? In che modo?

 

Potrai riprendere il discorso della descrizione della tua idea entrando di più nel dettaglio e descrivendo il perché sei giunto a determinate conclusioni e hai preso le tue decisioni. Puoi aiutarti rimandando alle ricerche in allegato per approfondimenti sui modi in cui hai raccolto i dati alla base delle tue decisioni.

 

Chi ha bisogno della soluzione che hai trovato?

 

A questa domanda puoi rispondere brevemente. Fai una descrizione schematica della persona target individuata, elenca i metodi che hai usato per arrivare a tale descrizione ed infine rimanda alla ricerca in allegato per una lettura più dettagliata dei dati ricavati.

 

Il target ha la volontà di pagare per usare questa soluzione? Quanto?

 

Nella fase di ricerca di mercato, hai intervistato sia conoscenti che sconosciuti, ma che rientrassero nel tuo target di potenziale cliente. Qui puoi riportare la risposta più significativa e che riassume la maggior parte delle risposte ricevute dagli intervistati.

 

Perfetto, hai finito con la fase introduttiva, ora dovrai descrivere le vie di provenienza dei ricavi del business.

 

In che modo il tuo target verrà a conoscenza della soluzione che proponi?

 

Questa è una domanda che riguarda la strategia di Marketing. Adesso puoi citare i canali più frequentati dal target, come ad esempio i social media, o le inserzioni sui giornali cartacei o i banner pubblicitari in metropolitana. Questa domanda sarà ripresa anche nella sezione dei costi, qui dovrai focalizzarti sui ricavi e quindi sulla percentuale di conversione che ipotizzi per ogni visualizzazione della tua pubblicità. Non è necessario entrare nel dettaglio di come userai determinati strumenti, basta un elenco di quelli che hai in mente di usare. Il dettaglio sarà incluso nel documento apposito riguardante la strategia di Marketing, che si arricchirà di nuovi dettagli e conferme dopo il test su campo.

 

In che modo fidelizzerai il target?

 

Anche questa domanda riguarda la strategia di Marketing e la risposta dipende in parte anche dalle ricerche che hai fatto, ma soprattutto dai risultati del test futuro. Qui dovrai descrivere in via generale le strategie che hai in mente di provare per evitare che il cliente target o non compri più o vada dalla concorrenza dopo aver provato il tuo prodotto/servizio. Le conferme alle tue ipotesi, così come perfino i primi risultati, li otterrai nella fase di test.

 

Puoi offrirti di vendergli qualcosa in più?

 

Sia Upgrade che Upsell sono due metodi che gonfiano le tue vendite e quindi i tuoi ricavi di almeno il 30%. Inutile parlare dell’upgrade (taglia di bevanda più grande, piano mensile super-premium, ecc..) perché abbastanza intuitivo. Pensiamo invece all’upsell. Solitamente i target clienti hanno tutti qualcosa in comune, oltre al fatto di essere interessati alla tua offerta specifica. Quel qualcos’altro in comune potrebbe rientrare nei possibili prodotti/servizi che offri, o addirittura potresti pensare di ampliare la tua offerta sulla base delle preferenze del target.

Se ad esempio offrissi magliette, potresti proporre di acquistare anche camicie; vendendo siti web, potresti proporre di acquistare anche un pacchetto di marketing per promuoverlo; se proponessi consulenze in ambito di avvio attività, potresti proporre anche un pacchetto di marketing per promuovere l’attività una volta avviata.

 

In che modo hai intenzione di vendere?

 

La domanda si riferisce alla tipologia di offerta che proponi.

Ad esempio, acquisto di un prodotto una tantum e quindi paghi una volta in cambio di quel prodotto; oppure preferisci proporre un abbonamento annuale al servizio; preferisci affittare il prodotto settimanalmente; preferisci la formula soddisfatto o rimborsato, ecc…

Anche qui la tua decisione dovrà essere motivata e basata sui dati raccolti. Avrai poi modo di modificare questo paragrafo del Business Plan già in fase di test, quando avrai a che fare con i tuoi clienti e raccoglierai dati e informazioni direttamente da loro.

 

Come fai arrivare fisicamente la soluzione al tuo target?

 

Anche questa domanda va intesa dal punto di vista dei ricavi, perché verrà ovviamente ripresa nel capitolo dei costi. Ad esempi: converrebbe avere un negozio fisico oppure basarsi su spedizioni dopo ordine online? Vuoi consegnare il prodotto in ufficio, oppure vuoi organizzare la spedizione a casa o in un punto di raccolta? La risposta a questa domanda serve per farti ragionare sui pro di una via rispetto all’altra nella tua specifica situazione e sfruttarne appieno le potenzialità. I ricavi quindi possono essere visti ad esempio sotto forma di risparmio nella scelta di una soluzione all’altra, o di potenziale maggior numero di vendite/upsell. Anche qui dovrai argomentare la tua risposta sulla base dei dati raccolti ed anche qui modificherai le tue conclusioni successivamente, già a partire dai risultati della fase di test.

 

Qual è il valore complessivo offerto al cliente target?

 

Qui dovrai descrivere il valore che attribuisci ai singoli aspetti della tua offerta. Dovrai quindi scomporre l’offerta in tanti piccoli pezzi e vedere cosa serve, cosa no, cosa crea grande valore e cosa crea piccolo valore. Aiutati immaginando il prezzo di vendita al cliente della tua offerta senza una particolare caratteristica. E’ uguale, più alto o più basso?

 

Quali partnership hai in mente?

 

Puoi usare Partner per proporre un’offerta più completa.

Ad esempio se vendi e-commerce potresti entrare in partnership con chi si occupa del marketing così da offrire un pacchetto completo; se sei un idraulico, potresti entrare in partnership con piastrellisti e muratori così che quando il cliente cerca qualcuno che gli rifaccia il bagno, può rivolgersi a te che offri tutto il pacchetto completo.

Viceversa, anche il partner sarà fonte di ulteriori affari, dato che utilizzerà a sua volta la tua offerta per completare la propria.

Perfetto, hai completato la prima fase del business plan. Ora sei pronto per affrontare la fase dei costi e per vedere cosa puoi permetterti di implementare da subito e cosa no.

Prima di andare oltre, ho una domanda per te. Che ne pensi di questa sezione del Business Plan? Ritieni che sia abbastanza fluida e scorrevole o credi che sia complessa e difficile da compilare? Scrivilo qui nei commenti o nel mio post su LinkedIn e ti risponderò.

 

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