T49 SRL – Intervista a Maria D’alessandro

T49 SRL

Tantissime persone hanno ereditato l’attività di famiglia e si stanno prodigando per capire come fare per portarla avanti, o in certi casi per risollevarla. Qui Maria ci dirà la sua esperienza con T49 srl e trarremo degli spunti per non fare alcuni errori comuni da neo-imprenditore.

 

In questo articolo troverai:

 

Un passo fondamentale prima di aprire un’attività

Chi può aiutarti a rimanere dinamico diversificando l’offerta dei tuoi prodotti/servizi nel tuo settore

Come calcolare valore ed entità degli investimenti da fare

Quando, perché e a chi chiedere finanziamenti

Due suggerimenti evergreen per T49 srl

 

T49 srl risponde alle esigenze delle aziende agricole producendo attrezzature agricole come fresatrici, vangatrici, trincia, erpici rotanti.

Maria ha ripreso l’azienda famigliare nata 60 anni prima. Ha pensato che in mani nuove, con nuovi occhi, l’azienda potesse andare considerevolmente meglio di prima.

Credo che molti possano immedesimarsi nella stessa situazione di Maria ed anche se l’attività famigliare non andava bene in passato, è possibile che nelle mani giuste possa trasformarsi in un’attività profittevole.

 

Un passo fondamentale prima di aprire un’attività

 

“Penso che sia un’idea profittevole perchè finché c’è una domanda alimentare, si lavorerà il terreno. Questa è la convinzione di Maria che l’ha spinta a riprendere l’attività famigliare col nome di T49 srl perchè potenzialmente profittevole. Non ci si può basare solo su questo però.

Prima di lanciarti in una nuova avventura o di riprendere un’azienda già avviata, devi completare fare due fasi: ricerca di mercato ed analisi di mercato per capire in anticipo (sulla carta) se l’idea possa essere profittevole o meno. Soprattutto per quanto riguarda aziende nate decenni orsono, le cose oggi stanno cambiando e cambiano rapidamente. Pensiamo ad esempio ai videoregistratori, riprenderesti l’attività famigliare se fosse quella di produrre oggi videoregistratori? Assolutamente no! perché il videoregistratore è una tecnologia superata e che si avvia alla fine del suo ciclo vitale. Al massimo riprenderei tutti gli asset dell’azienda e li convertirei nella produzione di altri dispositivi elettronici.

 

Quindi, primo concetto:

 

Fare ricerca ed analisi di mercato prima di avventurarsi in qualunque impresa, che sia aprire un’attività, la diversificazione di una esistente o, come in questo caso, la ripresa di una famigliare.

 

Chi può aiutarti a rimanere dinamico diversificando l’offerta dei tuoi prodotti/servizi nel tuo settore

 

Per quanto riguarda il know-how, T49 srl è sorretta dall’esperienza di alcuni ex-dipendenti dell’azienda famigliare, ora riassunti. In questo caso quella che potrebbe apparire come fortuna, potrebbe anche essere una sfortuna. Maria infatti non ha parlato di una sua diretta esperienza, né di un suo interesse nel settore, quindi ha dovuto sicuramente imparare da zero ogni aspetto dei suoi prodotti e senza interesse potrebbe essere stato faticoso e controproducente. Ciò le è stato comunque semplificato dal know-how famigliare ma non da un’esperienza diretta, cosa che è indubbiamente di maggior valore. Il problema è presto risolto con l’assunzione di una figura che in questo caso deve essere fondamentale: il Product Manager.

Il Product Manager dovrà occuparsi di migliorie da apportare ai prodotti esistenti e dell’ideazione di nuovi, del processo per ridurre le tempistiche di produzione ed assemblaggio e del ciclo di vita del prodotto. Questo perché Maria non ha costruito nessuno degli attrezzi che propone, lo fanno i suoi operai e pertanto non è suo compito quello di buttarsi negli aspetti della produzione. Inoltre, le competenze specifiche del Product Manager non possono essere affidate ai suoi operai, che possono avere una visione completa del prodotto quando si parla di produzione ed assemblaggio, ma possiamo dire altrettanto di “visione di utilità” del prodotto sul mercato? Possono avere le competenze giuste per produrre un articolo completamente nuovo e magari destinato ad un uso mai visto prima? Hanno le capacità per suggerire nuove modifiche che rendono l’attrezzo più efficace e funzionale dal punto di vista del cliente?

Questa figura è fondamentale per rimanere nel mercato, che anche se sembri immutabile o immutato, è in realtà in continua evoluzione.

 

Faccio un’esempio:

 

Alcune delle attrezzature agricole di T49 Srl sono dei moduli da attaccare dietro ad un trattore che con il suo motore e li trascina sui campi in modo da farli funzionare. Oggi che l’agricoltura sta andando anche verso l’idroponica (che è un settore emergente e non si può ignorare), dove l’installazione delle piantine negli appositi spazi, la cura della pianta e la raccolta finale nella maggior parte dei casi è ancora fatta a mano, il Product Manager di Maria potrebbe ideare qualche attrezzatura agricola da poter usare per risolvere le esigenze di chi usa questo metodo (ossia i nuovi contadini dell’agricoltura idroponica), magari progettando moduli da essere trascinati sui lunghi contenitori impermeabili per idroponica. Senza Product Manager, come potrebbe fare Maria? Potrebbe andare dai suoi operai e proporre? Già sento il rumore della porta chiudersi davanti alla sua proposta. Invece con un Product Manager la cosa potrebbe essere fattibile e Maria potrebbe aggredire il nuovo mercato (sempre dopo aver fatto le ricerche preliminari) portando a casa profitti insperati.

 

Quindi, secondo concetto:

 

Per essere competitivo devi investire in una strategia di diversificazione. Il problema non è solo trovare un’idea, non è solo capire come migliorare il proprio prodotto, ma riguarda anche il trovare la figura giusta per implementare ciò che si ha in mente.

Spesso nelle aziende famigliari come T49 Srl ciò non è possibile e quindi si corre il rischio di perdere dinamicità, di rimanere fermi e di morire lentamente. Una figura esterna in un ruolo fondamentale come quello del Product Manager, aiuterebbe tantissimo in tal senso.

 

Come calcolare valore ed entità di un investimento da fare

 

Infine, Maria mi ha detto che l’aspetto più importante del business e che l’ha tenuta di più sulle spine è stato il reperimento di fondi per avviare e per portare avanti T49 Srl.

Su quest’affermazione ci sono moltissimi semafori rossi. L’imprenditore è comunemente visto come una persona che è disposto a rischiare tutto pur di vedere la propria idea realizzarsi ed in effetti molti imprenditori puntano tutto sulla loro attività, anche indebitandosi fino al collo. Ad alcuni va bene, ad altri no. Gli imprenditori di successo però non si buttano a capofitto in situazioni rischiose, infatti ogni decisione è presa dopo aver effettuato un’analisi di rischio e di redditività. Non avrebbe senso puntare 1 euro in qualcosa se il massimo del ricavo fossero 2 euro ed il rischio di fallimento superiore al 50%. Ovviamente calcolare con precisione il rischio non è facile, anzi, nel 90% dei casi non è possibile (si può solo stimare a grandi linee), Quindi l’unico fattore che rimane “certo” o quasi ma comunque calcolabile, è il ricavo dall’investimento. Nessuno investe 1 euro per guadagnarne 2, devi investire un euro per guadagnarne 5, così possono andarti male anche 3 tentativi, ma al quarto sei già in positivo.

Inoltre non è consigliabile investire tutto quello che si ha. Sono d’accordo su tempo ed impegno, ma non sul capitale. E’ infatti molto probabile che la tua prima (ma anche la tua seconda) attività non vada bene. Quindi che fai se non va bene e ci hai speso tutti i tuoi risparmi? Sotto quale ponte vai a dormire? La cosa migliore sarebbe investire 1/5 del capitale che si ha da parte, o trovare un socio disposto ad offrire il resto della liquidità.

 

Quindi, terzo concetto:

 

Quando pianifichi i tuoi investimenti, devi tener conto della redditività, del rischio e dei tuoi risparmi. L’ideale è investire un quinto dei tuoi risparmi a rischio non superiore al 100% e ritorno atteso sull’investimento (ROI) del 500%.

Nel caso di Maria questo cosa avrebbe comportato? O la rinuncia a riprendere T49 Srl, pagando le conseguenze della precedente gestione. O la ripresa della sua attività a regime ridottissimo con una sola tipologia di attrezzi prodotti da uno o due operai e lei che si occupava dell’aspetto commerciale. Oppure avrebbe dovuto trovare un socio che l’avrebbe fatta ripartire da dove l’azienda famigliare si era fermata. Da qui poi, se l’analisi di mercato fosse stata veritiera, sarebbe cresciuta gradualmente senza indebitarsi con nessuno. In ogni caso T49 Srl fa parte delle aziende che ad oggi possono dire: “ce la stiamo facendo”. Quindi l’idea di Maria non è stata tanto azzardata come alcuni potrebbero pensare.

 

Quando, perchè e a chi chiedere finanziamenti

 

Ultima nota personale, sono d’accordo nel chiedere finanziamenti per aprire un’attività (quindi per dare vita ad un progetto nuovo), ma non a debito e soprattutto non a banche.

Non sono d’accordo nel chiedere finanziamenti per sostenere la propria liquidità aziendale e quindi il proprio flusso di cassa (cash flow). Perché? Perché di per sé se sei costretto a ricorrere a tale strumento, c’è qualcosa che non va nella gestione del tuo business. Il cliente che non paga o che paga a 6 mesi, non lo devi trattare, lascia queste rogne ad altri, usa le tue energie per trovare altre soluzioni: vendi ad altri target, diversifica l’offerta, migliora la comunicazione del tuo brand, ecc.. Quanto tempo ti rubano queste persone? Quante arrabbiature e notti insonne? Quanta energia effettivamente ti rimane per pensare ad altre cose che possano aumentare i profitti? Pensaci e poi vedi che ho ragione.

 

Chiudo l’articolo con due suggerimenti evergreen per T49 Srl:

 

Gestisci la tua impresa pensando al futuro. Ogni azione che fai dev’essere calcolata pensando che tra 1, 2 o 5 anni le cose potrebbero non andare come avevi pensato. Non sto dicendo di fasciarsi la testa prima di cadere, ma ad esempio di comprare un macchinario usato o di prenderlo in comodato d’uso per iniziare. In questo modo che tra un anno se dovessi chiudere l’azienda potresti rivenderlo allo stesso prezzo d’acquisto (o quasi, comunque non quasi la metà come faresti se ne avessi comprato uno nuovo) o restituirlo senza subire troppi danni economici. Questo si chiama essere proattivi o previdenti ed è l’approccio vincente in ogni situazione.

Nel caso della vendita di prodotti fisici B2B, per aggredire un nuovo mercato bisogna assumere un agente di commercio, c’è poco altro da fare. Sito internet, brochure, pubblicità attraverso e-mail, fax e volantini, network e partnership sono utili e portano qualche utile ma non si vive solo di questo. Chi porta a casa il grosso degli ordini è l’agente. Perciò, vuoi espanderti in Puglia? Assumi un commerciale che si occupi della zona. Vuoi espanderti in Svizzera? Assumi un commerciale a Zurigo. Per le vendite all’estero, non puoi contare solo sulla persona in ufficio che risponde alle telefonate nella lingua giusta, questo ti porterà forse 1 o 2 ordini all’anno, non certo un volume d’affari sufficiente a cambiarti la vita, probabilmente nemmeno sufficiente a ripagarti il sito internet e la formazione del dipendente.

Sei d’accordo? Se hai domande riguardanti la tua attività o approfondimenti sui punti di quest’articolo, scrivilo nei commenti qui o nel mio post su LinkedIn e ti risponderò.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Top