La frustrazione del venditore

Frustrazione del venditore

Il mio primo lavoro è stato come venditore. Il mio secondo? Pure. Tutti cercano venditori e se sei portato, puoi lavorare in tutto il mondo.

Ma come fa un venditore a vendere? Quali sono i suoi veri pensieri? Le sue frustrazioni?

 

Mi ricordo quando avevo 16 anni, mi adescarono per far parte di uno di quegli schemi Ponzi dell’epoca (e di oggi). Ero convinto del valore del prodotto, anche perché a 16 anni quale esperienza di altri prodotti potevo mai avere? Si parlava di una sorta di Marketplace online, il predecessore di Amazon diciamo. Solo che noi venditori non avevamo un negozio all’interno del Marketplace, dovevamo vendere i prodotti degli altri. Oltre ovviamente a trovare i rappresentanti da piazzare sotto di noi nello schema piramidale. Non riuscii a vendere neanche uno spillo e non trovai nessuno che potesse “entrare nel mio team”. Perché? Eh, avevo 16 anni e non sapevo nulla di nulla, finchè non me lo insegnarono.

 

Venditori non si nasce, si diventa

 

Nasci con delle “Soft Skills” che ti permettono di velocizzare alcuni meccanismi di apprendimento, ma potenzialmente tutti possono vendere qualunque cosa a chiunque.

Il processo di vendita non dev’essere demonizzato. Se io credessi in un prodotto e fossi il primo ad usarlo, perché non dovrei suggerirlo ad un amico? Naturalmente mi farebbe piacere se il mio amico potesse provare la mia stessa soddisfazione nell’usare quel prodotto. Questo è quello che dovrebbe fare il venditore ideale. Ma non tutti fanno così.

Alcuni accettano di vendere prodotti in cui non credono. Durano poco e portano a casa pochi risultati. Altri cercano di vende prodotti in cui credono ma che non hanno mai usato. Durano di più e portano a casa dei risultati, ma sempre meno del venditore ideale. Il peggiore è quello che cerca di venderti un prodotto in cui non crede e che non userebbe mai e che sconsiglierebbe a parenti e amici. Questo è addirittura un truffatore.

 

Il miglior venditore è quello che:

 

Ha le giuste “soft skills”: Estroverso, loquace, eloquente, persistente, creativo, organizzato, trova soluzioni, senso del tempismo, reagisce in fretta alle argomentazioni contrarie.

Ha le giuste “hard skills”: Conosce il “body language”, le parole da usare e quelle da evitare, ha una grande rete di conoscenze nel settore, è bravo nei calcoli, sa prepararsi prima di un incontro, conosce la struttura di una negoziazione, pensa fuori dagli schemi (nel senso che non necessariamente si basa soltanto sulle solite offerte come riduzione del prezzo e presentarsi tutti i giorni per prendere l’ordine).

Conosce il prodotto, lo usa, ci crede e si sentirebbe di consigliarlo anche se non dovesse venderlo.

E’ motivato. Deve avere una base di stipendio che copra tutte le spese di contatto col cliente (viaggi, pernottamenti, cellulare, connessione a internet, laptop, ecc…) e la possibilità di guadagnare su commissione.

 

Infine, ci sono 2 caratteristiche fondamentali del venditore che ti spiegherò attraverso la mia esperienza

 

Ieri ho ricevuto una telefonata (una delle tante) di un tizio che voleva propormi un moderno schema Ponzi, che non rientra nelle caratteristiche dello schema e pertanto è perfettamente legale. Sto ampliando la mia rete su Linkedin perchè sono continuamente in cerca di nuove opportunità e sono stato adescato da questo individuo.

La prima cosa che ha fatto è stata vendere sé stesso.

Ha fatto più che bene perché ciò che compra il cliente, oltre al prodotto, è il venditore. Ha speso 30 minuti della telefonata di 70 minuti solo a vendere sé stesso. Ci può anche stare.

Quando mi ha chiesto di parlare di me, ho percepito che non fosse interessato perché non ha fatto nessuna domanda.

Inoltre faceva altro mentre parlavo (sentivo rumori di sottofondo). Tra l’altro gli avevo già scritto su LinkedIn praticamente le stesse cose che gli ho detto al telefono e non se n’è accorto. Questa fase è durata 15 minuti ed è stata un flop completo.

Abbiamo poi speso circa 10 minuti a parlare del suo “Network Marketing”.

L’idea non è male, si differenzia dallo schema Ponzi perché c’è un limite al livello di guadagno, in questo caso ci sono 7 livelli su cui puoi lucrare dai “membri del tuo team”. Praticamente inviti una persona su cui guadagni una percentuale che ne invita un’altra, su cui anche tu guadagni ancora una percentuale e così via fino al settimo livello. Inoltre, l’obiettivo principale non dovrebbe essere solo quello di invitare altri, ma soprattutto di vendere prodotti, sui quali guadagni una percentuale. Questo sistema è migliore del Franchising perché hai lo stesso supporto dalla casa madre, ma meno “catene”. Non ci sono minimi d’acquisto, contratti, affitto di locale, ecc… E’ migliore dell’Affliate Marketing perché le percentuali sulle vendite del prodotto sono più alte e puoi lucrare anche sui “membri del tuo team”. Anche questa fase ci può stare, mi sarei aspettato che cominciasse a parlare del suo prodotto, ma ha “perso il controllo” della telefonata ed abbiamo deragliato su qualcosa che era di maggior interesse per me.

Per i successivi 10 minuti c’è stato quindi un botta e risposta (finalmente!)

dove io mi sono offerto di dargli un consiglio ed un’idea, che forse avrebbe potuto funzionare. Un brainstorming diciamo, perché voglio sempre lasciare un po’ di valore dalla telefonata. L’idea non avrebbe potuto funzionare e le argomentazioni erano giustissime, quindi purtroppo non sono riuscito a lasciare nessun valore stavolta.

Quello che mi ha disturbato di più è stata la fase di chiusura.

Mentre stavamo nella fase finale del “brainstorming”, lui anticipa la chiusura di questa fase di 5-10 secondi. Non ha resistito, era troppo frustrato dal non aver ricevuto subito interesse. Avrebbe dovuto cominciare a parlare del suo prodotto e invece mi dice: “Allora Umberto, facciamo business insieme?”. Così, dal nulla praticamente. Avevo capito che prima o poi mi avrebbe proposto qualcosa, ma eravamo ancora nella fase conoscitiva. Insomma, non ha avuto pazienza e questa cosa mi ha disturbato e allontanato in 5 minuti.

 

Quindi, quali errori ha fatto il nostro amico venditore?

 

  • Non ha dimostrato nessun amore verso il suo prodotto, solo verso il profitto derivante;
  • Non ha saputo farmi capire che era interessato a me come persona, non mi ha dato l’impressione di essere ascoltato;
  • Ha voluto chiudere la vendita in maniera brusca e prima del tempo.

 

In sostanza quindi, il venditore ideale oltre alle qualità anzidette deve:

Saper ascoltare. Perché il cliente vuole essere trattato come una persona, o meglio ancora come un amico e quindi vuole essere ascoltato;

Avere pazienza. Una vendita può chiudersi in un’ora, un giorno, un mese, 2 anni. Puoi proporre gentilmente l’offerta, senza però chiudere i ponti così bruscamente.

Il risultato che ha ottenuto? Sono interessato al sistema e magari potrei affliarmi se trovassi un prodotto in linea con i miei interessi e le mie esigenze. Ma non tornerei mai da lui né dalla sua azienda.

Se pensi di avere tutte le caratteristiche elencate ma non riesci a trovare lavoro, considera di impiegare il tuo tempo nell’avviamento della tua attività. D’altra parte, uno degli aspetti fondamentali di un’attività sono proprio le vendite e ti occuperesti di questo. Fatti un giro sul blog a partire dal mio primo articolo, ho raccolto tutti gli strumenti e il sapere di cui hai bisogno per partire.

Tu invece quanti di questi “venditori improvvisati” hai incontrato? Ci sei mai cascato o sei riuscito a resistere? Scrivi nei commenti qui sotto o sul mio post di LinkedIn e ti risponderò.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Top