Cartoline PEM – Andrea Gambini – come funziona

cartoline

Useremo questa intervista ad Andrea Gambini, Co-founder di PEM cartoline per ricavare qualche buon suggerimento sull’avviamento di una startup di successo.

Alla domanda: a cosa servono tutte le ricerche che hai fatto prima della fase di test del prodotto? Cosa risponderesti?

La risposta che darei io è: a ridurre il rischio di fallimento.

A ridurlo, non a eliminarlo.

Ecco perché serve la fase di test. Ma anche se non stiamo parlando di “azione” vera e propria, è comunque difficile lasciare la propria “comfort zone” ed andare a testare la propria idea nel mondo reale.

Quando portai a termine il mio Business Plan e lo presentai al Perth City Council. Ero contento e allo stesso tempo spaventato ed emozionato. Sapevo che c’era ancora tanto da fare ma era tutto scritto, dovevo solo seguire le mie direttive. Il passo più importante e più emozionante è stato il momento in cui ho abbandonato la scrivania e ho cominciato a “fare sul serio”, il momento del test nella realtà. Avevo ragione? I calcoli erano giusti? I feedback erano genuini? Chissà. Era arrivato il momento di provare.

 

Qui parleremo dell’esperienza di Andrea Gambini, Co-founder insieme a Geni di PEM cartoline

 

PEM cartoline è un’app attraverso la quale puoi scattare una foto ed inviarla in forma di cartolina alla persona desiderata. Sul retro della cartolina c’è uno spazio sponsorizzato dalle aziende interessate che inviano la loro offerta (marketing) attraverso un QR Code. L’idea quindi non è profittevole solo dal punto di vista B2C, ma anche dal B2B. Risponde alle esigenze della persona di inviare un ricordo dai posti visitati sotto forma di cartolina personalizzata e dei business operanti nel settore turismo, che inviano la loro offerta promozionale ad un potenziale cliente.

Andrea Gambini, dopo aver raccolto ed analizzato tutti i dati possibili nel suo settore, ha deciso: “un giorno è successo che ci siamo buttati: era il 18 maggio 2017, e sono andato ad un evento a Bologna, dedicato ai borghi italiani, con l’idea di raccontare la nostra idea e prendere qualche contatto”.

 

Questa per lui era l’inizio della fase di test

 

Anche se in realtà stava ancora raccogliendo dati e feedback, quindi non era la vera fase di test. Andrea ha comunque vissuto la cosa con molta emozione, perché quella è stata la prima volta in cui si è aperto ad un pubblico di sconosciuti. L’intento era di testare la validità dell’idea alla base di PEM cartoline attraverso i feedback di altre aziende del settore.

 

Da quell’incontro ha trovato lachiave di volta

 

Ha stretto partnership e scambiato numeri con persone interessate che lo hanno aiutato a divulgare ancora di più la sua idea e a trovare altri contatti. La cosa più importante è che ha ricevuto una grande spinta emotiva che gli ha permesso non solo di continuare con la carica giusta.

 

Questa spinta gli ha dato la forza di uscire dalla sua “comfort zone”

 

Di posare la penna sulla scrivania ed andare a creare insieme al suo Co-Founder Geni PEM cartoline, la loro StartUp.

Da quel momento è passato ormai un anno. Andrea e Geni hanno assunto una stagista, Cristina Maranzano, che li sorprende ogni giorno con idee e duro lavoro. Hanno stretto partnership con attività nell’ambito turistico e hanno trovato una base di clientela usando tutti i canali di marketing conosciuti.

 

Prima di tutto, vediamo come hanno fatto

 

Partnership e contatti

 

Li hanno trovati partecipando ad eventi dedicati alla presentazione di StartUp ed a presentazione di innovazioni nel loro settore di riferimento, quello turistico. E’ quindi sempre utile partecipare a questi eventi. Aggiungiamo un’ulteriore via: si possono usare anche i social come LinkedIn, se hai la giusta apertura mentale (sei quindi alla ricerca di opportunità) e hai voglia di parlare della tua idea. Se non hai questo spirito, anche gli eventi dal vivo non esprimono al massimo le loro potenzialità.

 

Hanno assunto Cristina Maranzano

 

Avendo ben precise in mente le qualità che cercavano. Non volevano qualcuno che eseguisse passivamente gli ordini, ma qualcuno che con le proprie qualità e competenze potesse completarli per far crescere ancor di più PEM cartoline. Una persona in grado di sapersi prendere delle responsabilità ed abbastanza creativa da proporre nuove idee e soluzioni ai loro problemi (quindi che avesse le giuste soft skills prima di tutto) e che avesse delle competenze che li completassero (quindi non cercavano copie di loro stessi, al contrario, qualcuno di completamente diverso da loro).

 

La base di clientela finale, così come i Business interessati, sono stati conquistati attraverso il prodotto stesso

 

Andrea infatti ha inviato centinaia di cartoline verso i suoi target selezionati, spendendo circa 1€ a cliente contattato (stesso costo del Pay Per Click o dell’ad su Google). La percentuale di conversione è stata superiore al 50%, quindi niente a che vedere con i metodi tradizionali di Marketing. Naturalmente offrire una demo o il prodotto stesso in prova, è lo strumento più potente per conquistare la clientela (se il prodotto funziona!).

 

Vediamo ora gli errori che hanno fatto Andrea e Geni che li hanno rallentati o addirittura danneggiati

 

1) Business Plan

 

I 2 Co-founder hanno speso infatti tantissimo tempo nella stanza-studio a casa di Geni a fare tutte le ricerche e i calcoli del caso. Li hanno riportati in un unico documento, ma non hanno impostato una strategia d’azione.

Infatti Andrea ha dichiarato: “un giorno è successo che ci siamo buttati” ed in questo passaggio ha esultato come se fosse arrivato, come se avesse già vinto. In realtà questo era solo un passaggio che avrebbe dovuto scrivere nella strategia del Business Plan e che avrebbe dovuto compiere addirittura nella fase di ricerca di mercato, quella della raccolta dei Feedback.

 

Da qui i due hanno proseguito cavalcando l’onda, ma senza più considerare il Business Plan

 

Hanno quindi usato tutte le loro ricerche come sorta di spinta motivazionale per arrivare al fatidico feedback ricevuto all’incontro.

Ovviamente, quella spinta è utilissima per andare fino in fondo, ma per evitare che il tutto si fermi da un momento all’altro, la strategia d’azione va pensata e successivamente eseguita, per poi aggiungere elementi in corso d’opera.

 

Oggi infatti i due sono alla ricerca di un “partner con competenze tecniche” da inserire in PEM cartoline

 

Quello che io (e altri) definisco “Co-founder tecnico”. Non hanno bisogno di soldi, solo di competenze tecniche. Se avessero completato la strategia d’azione, si sarebbero accorti di essere carenti proprio in un aspetto fondamentale della loro attività, quello tecnico di sviluppo di sito web e app. D’altra parte PEM cartoline è una mobile app, quindi alto contenuto tecnologico. Avrebbero capito che serviva qualcuno che introducesse novità e migliorie costantemente ed avrebbero quindi da subito cercato un Co-founder tecnico. Questa mancanza li ha rallentati, ma non è nulla di irreparabile.

 

2) Fase di Test

 

Non essendo stata stilata una strategia d’azione chiara e lineare, il test non è stato incluso.

Se avessero infatti inviato cartoline ai potenziali clienti locali prima ancora di aprire la start-up, avrebbero avuto la certezza del successo dell’iniziativa ancor prima di passare a tutti gli adempimenti burocratici.

I soli feedback da amici, parenti e persino sconosciuti indubbiamente servono, ma solo a decidere di passare alla fase di test, perché essendo solo feedback potrebbero non essere genuini. Il pericolo di basarsi soltanto sui feedback è che potrebbe esserci interesse ma senza la “voglia di spendere” in tale servizio.

In questo caso, siccome i feedback non sono stati disattesi e l’attività di Andrea e Geni va bene, può sembrare che il test sarebbe stato inutile.

 

Ma cosa sarebbe successo se non fosse andata bene?

 

Se PEM cartoline non avesse riscosso il successo che ha effettivamente avuto? Si sarebbero ritrovati un anno dopo con un pugno di mosche in mano ed un groviglio burocratico da sciogliere. Il test serve proprio a questo, a non affrontare queste rogne perché testa il successo dell’iniziativa nel mondo reale prima ancora di aver avviato il tutto.

Insomma, Andrea e Geni hanno saltato un passaggio, ma gli è andata bene. Quello che dovrebbero fare adesso è stilare la strategia d’azione. Perché senza una chiara strategia si fermerebbero ad una fase di “growth” (crescita), senza mai andare oltre. Che piani hai per conquistare le altre regioni? E le altre nazioni? Che piani hai per la tua futura sede? Casa o ufficio, che tipo di ambiente lavorativo vuoi ricreare? Che inquadramento contrattuale vuoi dare ai tuoi collaboratori? Quali responsabilità vuoi assegnargli? Che tipo di innovazioni vuoi introdurre col tempo per rimanere sempre dinamico e competitivo sul mercato? Vuoi prendere tu tutte queste decisioni o vuoi cercare qualcuno che ti aiuti occupandosi di specifici aspetti della tua attività, velocizzando le cose?

Una serie di domande che in fase di avviamento della StartUp sono inutili, ma adesso Andrea e Geni devono rispondere anche a queste. Altrimenti rischiano di rimanere impantanati e che qualcun altro decida di copiare la loro idea con più ambizione e finisca per inglobarli o peggio ancora di buttarli fuori mercato tra qualche anno.

E tu? Ti sei ricordato di scrivere una strategia d’azione? O hai fatto tutto andando di pancia? Scrivilo nei commenti qui sotto o sul mio post su LinkedIn e ti risponderò.

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