Ricerca di mercato. Come fare in pratica.

Ricerca di mercato

Non ci sono scorciatoie, per individuare il giusto target e posizionarti bene nel mercato, dovrai fare o commissionare una ricerca di mercato.

Nel mio business, ho prima scelto l’idea giusta in base all’analisi di mercato. Poi ho proseguito con una ricerca di mercato per diversi motivi:

  1. Era fondamentale delineare il mio target specifico;
  2. Dovevo trovare un luogo fisico adatto alla mia attività;
  3. Era necessario battere la concorrenza anche posizionandomi strategicamente nel mercato

Analizza la fattibilità di un’idea attraverso una ricerca di mercato

 

In questo stage del progetto, non ti serve fare una ricerca troppo approfondita, ci perderesti troppo tempo. Ci vuole la giusta quantità di informazioni per capire se l’idea sia buona o meno.

Quello che ti serve sapere per forza sono le risposte alle seguenti domande:

  1. C’è un bisogno del cliente (esplicito o inespresso) che non viene soddisfatto dall’attuale offerta di prodotti/servizi sul mercato?
  2. Di quale particolare cliente stiamo parlando (definizione del target)?

 

Perchè devi rispondere chiaramente a queste due domande?

 

Prima di tutto ciò che offrirai deve essere qualcosa di cui se ne sente il bisogno e non semplicemente utile. Se ad esempio offrissi un paio di scarponi per andare sulla luna, sarebbero indubbiamente pieni di caratteristiche interessanti ed offrirebbero molti comfort che le altre scarpe si sognerebbero. Ma le persone sentirebbero il bisogno di acquistare tali scarponi? O sono abbastanza contenti di usare scarponi normali come quelli già in commercio?

In seconda battuta, la definizione del target è fondamentale. Ad esempio, riusciresti a vendere gelati a persone intolleranti al lattosio? No, allora qualunque soldo speso per pubblicizzare il tuo gelato presso queste persone, è un soldo buttato. Da un altro punto di vista, puntando uno specifico target piuttosto che un altro, offrirai un prodotto/servizio cucito su misura. Avrai quindi un vantaggio sulla concorrenza che magari fa un marketing generico oppure sta puntando un altro target e quindi offre servizi non allineati coi bisogni di quest’altro gruppo di clienti.

 

Come ricercare i bisogni non soddisfatti?

 

  • Potresti monitorare forum online frequentati da acquirenti abituali in cerca di problemi che non hanno risolto;
  • Controlla le review online sui prodotti della concorrenza e sugli articoli/libri riguardanti l’argomento, qui troverai punti di forza e debolezza dell’offerta della concorrenza;
  • Cerca su Google frasi del tipo: “perché non usare….” seguito dal tipo di servizio o prodotto, così da trovare le lacune dell’offerta;
  • Utilizza e testa i prodotti della concorrenza;

Come definire il target giusto?

 

  • Trova una persona che secondo te acquisterebbe ad occhi chiusi il tuo prodotto/servizio ed annota tutte le caratteristiche/particolarità di questa persona. Sarà il tuo primo target! Esempio
  • Osserva le persone mentre usano un prodotto/servizio della concorrenza. Loro sono già clienti nel tuo mercato, quindi sono il tuo target. se hai bisogno di informazioni aggiuntive, intervistali!

 

Quando riuscirai a dare 2 risposte chiare, avrai i dati di base per rispondere alla domanda finale:

 

3. Il tuo target di riferimento (con un bisogno che non è stato colmato dall’offerta attualmente sul mercato), avrebbe la capacità di spendere soldi per l’acquisto di tale bene/servizio? Avrebbe inoltre la voglia di spendere tali soldi?

 

Perchè quest’ultima domanda è la più importante? Ti risponderò ancora una volta con un esempio:

Immagina che dalle tue ricerche sia emerso che gli attuali costumi di carnevale non siano confortevoli e per questo hai individuato un bisogno nel mercato, quello di costumi più confortevoli. Immagina quindi di vendere i migliori costumi al mondo e di volerli vendere in tutta Italia a chiunque fosse interessato (facendo un’ottima descrizione del target, magari puntando attori teatrali). Quanti visitatori riceveresti? Milioni (e quindi migliaia di euro spesi in pubblicità tra l’altro) ma quanti di questi realmente compreranno? Quanti potranno permettersi di acquistare un travestimento di carnevale, da usare 1 o al massimo 2 volte in un anno se non nella vita e di pagarlo tanto quanto un completo di Giorgio Armani?

Probabilmente nessuno o davvero pochissimi. Eppure c’è un bisono e c’è un target ben definito, cos’è andato storto? In questo caso, la volontà di pagare così tanto per un prodotto che la gente vorrebbe avere, ma che di fronte al prezzo potrebbe essere persuasa a non comprare.

 

Quindi, come capire se il target spenderebbe soldi nell’acquisto del tuo prodotto/servizio?

 

  • Basati sulle tue esperienze pregresse; Esempio
  • Chiedi consiglio ad amici e famigliari che corrispondono alla descrizione del tuo target, o che conoscono persone del genere; Esempio
  • Offri ad un potenziale acquirente l’acquisto di un prototipo del tuo prodotto/servizio (anche senza averlo già pronto in cantiere) e vedi se è disposto a pagare in anticipo.
  • Affidati ad un’agenzia che faccia tale ricerca.

Se la risposta alla domanda fosse un “sì”, allora prosegui con l’analisi di rischio dell’investimento.
Se invece la risposta fosse un “no”, allora non pensarci più e focalizza le tue energie sulla prossima idea.
Spesso la risposta è un ““si, con riserva”” ed anche in questo caso, abbandona.

 

Prima di passare all’individuazione del rischio di investimento, riassumi tutti i risultati raggiunti un una tabella come ad esempio questa:

 

Target
Sesso:
Età:
Educazione:
Livello di spesa:
Preferenze d’acquisto:
Luogo geografico:
Hobby:
Particolarità:
Nazionalità:
Impiego:
Se hai bisogno anche di un esempio pratico, qui troverai quello che cerchi.
Tu come hai delineato il tuo target? E’ disposto a spendere la cifra che gli proponi per l’acquisto del tuo prodotto/servizio? Scrivilo nei commenti qui o al mio post su LinkedIn e ti risponderò.

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Buona lettura!