Analisi di mercato. Come svolgerla in pratica

Analisi di mercato

La prima cosa da fare dopo la fase di nascita di un’idea, è l’analisi di mercato. Quanto tempo e soldi perderesti in tentativi senza fare un minimo di ricerche? Te lo dico io, una marea!

Durante la mia esperienza australiana, ho voluto aprire una mia attività. Non avevo molti soldi in tasca e quindi questo era il mio unico limite in quanto ero disposto ad imparare a fare qualunque mestiere. Avevo tante idee per la testa, molte fattibili col mio budget, ma potevano essere proficue? E se si, qual era la più remunerativa?

Ho iniziato da un’analisi di mercato

 

Sì perchè dovevo capire se l’idea che ho avuto cadeva in un settore in declino, in crescita o in equilibrio. Ciò vale anche per quanto riguarda il consumo di singoli prodotti che avrei potuto offrire.

Se fosse stata un’idea in un settore in equilibrio e senza segnali di futura decrescita, avrei dovuto combattere con una concorrenza accanita.
Ma avrei saputo che c’era una base di clientela da aggredire e che probabilmente se avessi differenziato abbastanza dalla concorrenza, sarei riuscito a conquistarne una buona fetta. Insomma, ci sarebbe stato da sgomitare parecchio, ma con le giuste strategie sarei riuscito a conquistare un posto nel mercato. Esempio

Se il settore fosse stato in decrescita, allora non solo avrei dovuto combattere con una concorrenza agguerrita, ma avrei pure dei dubbi sul lungo termine della vita del mercato. Sarebbe scomparso di lì a poco? Perchè la base di clientela andava scemando? Quanto sono fidelizzati i clienti rimasti? Esempio

Vien da sè che invece con un settore in crescita, avrei potuto non solo rubare clienti ai concorrenti, ma anche conquistarne di nuovi. Inoltre avrei saputo che la base di clientela si sarebbe ingrandita di anno in anno permettendomi di ingrandire l’attività almeno allo stesso passo della crescita del mercato. Esempio

 

Facciamo un altro esempio di decisione, stavolta riguardante l’apertura o meno di un’attività

 

Quando arrivai a Perth, il mercato minerario era in equilibrio ma c’erano voci di un imminente ridimensionamento del mercato. Infatti 6 mesi dopo si parlava su tutti i giornali della crisi delle miniere australiane che avevano ridotto l’estrazione in attesa di un futuro (remoto) con prezzi di vendita migliori. Le autostrade hanno cominciato a riempirsi di mezzi speciali (di quelli che in Italia non potrebbero circolare per mancanza di spazio in carreggiata) che dalle miniere trasportavano tutte le infrastrutture altrove, anche oltre oceano. Qualunque attività legata al settore minerario ha iniziato a licenziare personale, a fare sconti e offerte ed alcune anche a chiudere i battenti.

Tu che avresti fatto? Ti saresti buttato nel mondo minerario? Avresti aperto un’agenzia per offrire un qualunque servizio ad una società appaltatrice di una miniera? Nell’improbabile caso in cui la risposta fosse un si, avresti usato le stesse strategie di conquista clienti che avresti usato in una situazione di mercato prospero?

Ecco, dalla risposta che ti sei dato, hai capito l’importanza dell’analisi di mercato.

 

Ora veniamo alla pratica, ecco cosa devi fare per snellire la procedura classica dei grandi consulenti. Ci metterai poche ore a compilare tutte le voci.

 

Innanzitutto ti consiglio di creare una tabella come la seguente per riassumere i risultati raggiunti dall’analisi:

 

MercatoConcorrenza
Andamento Macro:Punti di forza:
Andamento Segmento:Punti di debolezza:
Andamento Nicchia:Prezzi:
Periodo economico:N° Concorrenti macro:
Previsione andamento economico:N° Concorrenti segmento:
Regolamentazione:N° Concorrenti nicchia:
Volume:N° abitanti x concorrente:
Valore:Location concorrenza:
Luogo del mercato:Marketing e Promozioni:
Varietà offerta:

 

Non hai l’obbligo di compilare ogni singola voce, basta non saltare quelle più pertinenti al tuo target e settore del mercato di riferimento.

 

Per raccogliere i dati relativi al mercato di riferimento, puoi:

 

  • La cosa più semplice e veloce che puoi fare è una ricerca su internet. Ad esempio: “andamento mercato anticoncezionali” o “mercato cioccolata calda”, troverai info gratuite ed a pagamento. In inglese troverai molte più info che in italiano;
  • Cercare sul sito Istat o Eurostat;
  • Se non hai nemmeno 2 ore di tempo, riordina le tue priorità e trovale. In alternativa affidati ad un’agenzia che fa analisi di mercato, chiedendo specificamente tali ricerche e presso lo specifico target;
  • Se il mercato dove vuoi operare è localizzato (ad esempio sei un barbiere), allora fatti un giro in macchina ogni giorno per una settimana nel quartiere/paese dove vorresti aprire e fatti un’idea della prosperità della concorrenza;
  • Un metodo classico ma non ancora tramontato è la visura camerale sull’impresa concorrente. Non fornisce tante info, soprattutto perchè in Italia molti giocano sporco. Inoltre se un concorrente sta andando male non è detto che sia a causa dell’andamento di mercato, potrebbe essere colpa delle sue scelte. Se però sta andando eccezionalmente bene, allora potrebbe valer la pena entrare in concorrenza (con i metodi giusti);

Bisognerà sempre porre l’attenzione sulle scelte, i desideri ed i bisogni del target. Pertanto, per delineare i dettagli della tua offerta, dovrai integrare queste informazioni con una ricerca di mercato.

Per quanto riguarda l’analisi della concorrenza, hai solo tre cose da fare:

  • Cercali su internet, vai sul loro sito internet e raccogli tutti i dati necessari;
  • Cerca su internet le varie review sull’azienda competitor e sui loro prodotti/servizi;
  • Fingiti loro cliente e vai a fare domande sul prodotto/servizio direttamente nel loro negozio/ufficio.

Rispetto all’analisi di mercato, quella della concorrenza è molto più semplice perchè troverai i dati più facilmente.

Prima di aprire il mio chiosco, passai giornate intere a guardare la quantità di persone che passava nel luogo dove volevo aprire. Inoltre assaggiai un prodotto da ogni attività concorrente ed andavo sempre in orari diversi della giornata.

Il tempo è passato piacevolmente, chaicchieravo con amici o andavo in giro con mia moglie e nel frattempo stavo raccogliendo tantissimi dati sul mercato e sulla concorrenza.

Benissimo, ora sei pronto per integrare la tua analisi con una ricerca di mercato. Ricordati che le due attività sono complementari tra loro e vanno svolte periodicamente perchè il mercato è in continua evoluzione così come le preferenze del target.

Inoltre, qui potrai trovare un esempio che riassume i risultati di ricerca ed analisi di mercato. E’ un esempio pratico e semplice che può svolgere qualunque imprenditore, senza ricorrere a costose consulenze e senza specifiche competenze richieste.

Tu invece? Cosa hai fatto o cosa vuoi fare per analizzare il mercato? E che strategie hai usato per “spiare” la concorrenza? Scrivilo nei commenti qui sotto o nel mio post su LinkedIn e ti risponderò.

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Buona lettura!